Vendita in negativo
𝗟𝗔 𝗩𝗘𝗡𝗗𝗜𝗧𝗔 𝗜𝗡 𝗡𝗘𝗚𝗔𝗧𝗜𝗩𝗢
Scrivo sempre che non esistono tecniche, bensì metodologie di vendita. E invece questa si può considerare a tutti gli effetti una tecnica: la vendita in negativo.
Attenzione, è completamente differente dal trattare male il cliente sin dall’inizio per spingerlo all’acquisto; questo metodo consiste nello spiazzare il cliente stesso, togliendo improvvisamente dal tavolo l’offerta commerciale, e quindi sottraendogli la possibilità di comprare.
Come si attua? Anzi tutto va detto che è una tecnica rischiosa, da utilizzare solo come estrema ratio quando oramai ti trovi di fronte ad un rifiuto che non puoi più smontare in altro modo.
Inoltre richiede una grande competenza, ed una notevole padronanza
Succede, alla fine di una trattativa, sebbene tu abbia motivato la tua offerta e smarcato tutte le obiezioni, che il cliente opponga comunque un rifiuto. Accade, ovviamente, e non ti resta che accettarlo o provare la vendita in negativo.
In sostanza devi mandare in corto circuito il suo cervello creandogli un senso di perdita, e sperare che reagisca emotivamente cambiando d’impulso la sua decisione.
Il percorso da seguire è il seguente: anzi tutto devi dargli ragione sulla decisione di non acquistare > poi concordare sul fatto che la tua offerta non vada bene per lui, poiché è tagliata per un target più elevato > infine dirgli chi (suo o suoi competitor, preferibilmente) ha invece acquistato e quali benefici ne ha tratto.
Esempio: hai già illustrato tutte le caratteristiche ed i benefici della tua proposta, anche nei confronti della concorrenza, eppure alla fine ti dice che altri offrono la stessa cosa ad un prezzo più basso.
Inutile insistere sulle differenze, il suo cervello ora si concentra solo sul minore costo. Non ti resta che dirgli “ha ragione, non le conviene acquistare, questa proposta è adatta ad aziende più strutturate; ad esempio la società xyz ha sottoscritto la mia proposta, ha investito con me e in un anno ha aumentato il proprio fatturato di X%” oppure “non ha risparmiato sull’acquisto, ma ha ottimizzato il tale processo che gli ha consentito di risparmiare X migliaia di euro”.
In pratica gli stai dicendo che la sua impresa “vale” meno dei competitor e quindi non vuoi vendere a lui. È una tecnica potente, e come scrivo sopra rischiosa.
Ma a questo punto cosa hai da perdere? Ha già detto no, peggio non può fare, eppure tu hai la possibilità di ribaltare l’esito trasformando il no in un sì.
Blog article by Maurizio Passerini CC BY-NC-SA 4.0
