DUE COSE SO FARE BENE
DUE COSE SO FARE BENE: VENDERE E INSEGNARE A VENDERE
E non perché vendo (in diversi modi e in diversi settori) da 40 anni, e insegno da oltre 20. O meglio non solo; l’esperienza conta, ma conta molto anche mettersi sempre in gioco e continuare a imparare sempre qualcosa in più.
Ti svelo un segreto (si vabbè): per vendere bene (e molto) serve avere contezza anche del contesto, oltre che conoscere bene il proprio prodotto o servizio.
Nei giorni scorsi ho avuto uno scambio con un (presumo) venditore, che neppure tanto implicitamente mi diceva che se conto sulla forma vuol dire che non sono capace di vendere, perché conta solo la sostanza. In pratica getterei fumo negli occhi.
Rispondo che se basi la tua vendita solo sul prodotto, e non tieni conto delle reazioni del cervello del tuo acquirente, hai capito ben poco della vendita.
Fanno parte della forma:
l’abbigliamento adeguato al contesto, l’uso corretto delle parole e delle domande, l’identificazione degli schemi mentali dell’interlocutore, la conoscenza dei suoi processi decisionali, la conoscenza delle reazioni neurali (cosa spegne e accende il suo cervello), la tua autorevolezza.
Fanno parte della sostanza:
la conoscenza del servizio (prodotto) che vendi, la conoscenza del mercato (le problematiche comuni da risolvere), la competenza, la conoscenza delle “tecniche” di vendita (quali domande, quali soluzioni, come valorizzare ciò che vendi).
Pensi veramente che la sola sostanza ti faccia vendere? Tutti sono capaci di avere la sostanza, ma a parità di competenza e di prodotto, credi che l’acquirente comprerà da te o dall’altro venditore che conosce anche la forma? E non perché lo influenzi, ma perché sai quali tasti toccare.
Lo ripeto sempre, vendere richiede un mix di competenze che va oltre la semplice conoscenza del prodotto/servizio. Vendere non è facile, vendere bene (e molto) è ancora meno facile.
Non sentirai mai dire uno dei miei venditori* dire che non ha venduto perché il prezzo è alto, per colpa della concorrenza o perché il cliente non capisce niente; queste sono le scuse di chi conta solo sul prodotto.
*miei nel senso che prima perfeziono la loro formazione, e poi li coordino ed affianco. Se vuoi vendere anche tu insieme a me, contattami.
P.S. ti ripeto ciò che dico sempre aprendo una sessione di formazione vendita: applica il mio metodo se vuoi vendere bene, io applicherò il tuo nel giorno in cui saprai vendere più (e meglio) di me.
Blog article by Maurizio Passerini CC BY-NC-SA 4.0
