Dei minimi sistemi (di telecomunicazioni)
Chi domanda comanda? No, chi domanda risolve!
In realtà anche la prima affermazione è corretta, se interpretiamo il “comanda” come proporre la giusta soluzione al problema del cliente, ed attraverso questa chiudere una trattativa.
100 domande
Quando faccio formazione ai venditori, sono solito dire che se non fanno almeno 100 domande hanno sbagliato, perché può capitare di non riuscire a far emergere ciò che crea sofferenza al cliente (ciò che gli crea il “mal di pancia”). In qualità di venditore, a mia volta, mi sono creato negli anni una forma mentale che mi porta a non dare mai nulla per scontato, a indagare sempre scavando a fondo nelle abitudini (lavorative) del cliente e a cercare di far emergere i suoi desideri, anche quando apparentemente scollegati dal servizio che io vendo.
Effetto Dunning-Kruger al contrario
Dopo 20 anni di esperienza nel mondo delle telecomunicazioni evolute e dei servizi digitali, il rischio è di pensare che i clienti siano preparati quanto me; ma non è così, salvo il caso in cui ci si raffronti con uno specialista IT. In buona parte dei casi le esigenze delle piccole/medie imprese sono basiche, e la soluzione è molto più semplice che non mettere in campo i massimi sistemi. Diverso è il caso delle medie/grandi aziende, in cui diventa importante comprendere anche le logiche dei processi aziendali.
Caso pratico: 1 – il mal di pancia
Il cliente in questione si trova in una area industriale nella val d’Ossola, vicino al lago Maggiore. Come spesso accade (purtroppo) la fibra ottica non arriva neppure al cabinet, e quindi utilizza una sontuosa ADSL 7 mega di un un altro fornitore. Ha quattro capannoni adibiti a produzione ed una palazzina per gli uffici. Una soluzione “basica” di centralino in cloud con connettività internet, 5 linee telefoniche VoIP e 7 interni per lui sarebbe più che sufficiente; non trasferiscono file “pesanti”, quindi la 20 mega che gli posso proporre è adatta.
Ma qui emerge il suo “mal di pancia”: ha appena acquistato delle telecamere di sorveglianza, ed oltre alle registrazioni lui vuole poterle controllare da remoto. Quindi gli servono un IP statico ed una connettività decente, perché le telecamere sono ad alta definizione e necessitano di banda ampia.
Caso pratico: 2 – la tentazione
Se non avessi ulteriormente indagato sugli utilizzi a lui necessari, in considerazione della sua richiesta di avere una connettività di almeno 50 mega avrei proposto una linea in fibra ottica dedicata p2p, con 50 mega simmetrici per voce e dati, e banda minima garantita dati a 48,50 mega. Così facendo lo avrei accontentato, ma avrebbe speso una cifra importante per un servizio non necessario.
Caso pratico: 3 – la soluzione
Poiché l’esigenza di velocità è legata al solo utilizzo delle telecamere, ho controllato quale fosse la copertura del segnale 4G: 107 Mbps in download, 33.4 in upload, ping 22 ms e jitter 2.6 ms. Possiamo dire un livello di segnale discreto.
Quindi la soluzione è stata di dargli una connettività Adsl a 20 mega (con backup a caldo in 4G) per la fonia e i dati ad uso ufficio, ed una connettività Total Wireless 50/30 con modem 4G e IP statico pubblico per la video sorveglianza.
Oltre a praticargli un canone mensile pari ad un quarto di quello di una fibra p2p, gli ho anche risolto una potenziale vulnerabilità legata all’utilizzo della rete fisica, che avrebbe potuto essere tranciata per rendere irraggiungibili le telecamere; poiché sono dotate anche di WiFi e grazie alla connessione esterna parimenti wireless, una eventuale manomissione risulta molto più difficile e complessa.
Morale della storia
Possiamo avere a disposizione i massimi sistemi, ma al centro di qualsiasi proposta e trattativa commerciale deve essere posta sempre e solo l’esigenza del cliente; se la sua esigenza sono i “minimi sistemi”, ebbene questo gli dobbiamo proporre.
Comunque grazie alla soluzione proposta (e da lui sottoscritta), ho stabilito un rapporto basato su fiducia e rispetto, ed ora stiamo valutando delle soluzioni per la gestione automatizzata dei suoi macchinari.
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Blog article by Maurizio PasseriniCC BY-NC-SA 4.0
