NE DEVO PARLARE CON…
OBIEZIONI NELLA VENDITA 4: NE DEVO PARLARE CON…
Ultimo capitolo sulle obiezioni (più) pretestuose (ch)e reali alla fine della proposta commerciale.
Serve anzi tutto distinguere tra vendite complesse ad aziende strutturate, e vendite più semplici nel microbusiness o consumer.
Se tratti con medie e grandi aziende è normale che la decisione di acquisto non avvenga sui due piedi. Dovrai però avere identificato dall’inizio le varie figure coinvolte (decisore, firmatario, amministrativo, utilizzatore, sponsor, tecnico ecc.) coinvolte nel processo decisionale, ed averle ingaggiate tutte.
L’ideale sarebbe incontrarle tutte insieme, avendo redatto una bozza di offerta specifica per ciascuna funzione aziendale. Se non è possibile, chiedi comunque di incontrare chi decide (che non necessariamente corrisponde a chi firma) per poter rispondere alle sue domande.
Diverso è il caso di micro o piccola impresa, assimilabili al consumer, e di vendite più semplici.
Sappi che “ne devo parlare con (titolare, socio, coniuge)” è un tuo grosso errore oppure è un pretesto per non dirti di no.
Tuo errore.
Quando prendi appuntamento per proporre il tuo servizio/prodotto ti devi accertare di averlo con chi può decidere e sottoscrivere il contratto; se ci sono due soci, saranno presenti entrambi, e così se parli (ad esempio) con il segretario dell’avvocato dovrà essere presente anche costui.
Non esiste che il (fantomatico) socio emerga solo dopo la proposta.
In questo caso c’è poco da fare, se non ottenere un ulteriore incontro in cui sia presente anche l’altro decisore. Ottenere non significa farsi dire “la richiamerò”, ma terminare l’incontro con un nuovo appuntamento fissato nel breve termine.
Obiezione pretestuosa.
Sta solo prendendo tempo, perché teme di prendere una decisione affrettata o perché non riesce a dirti un no chiaro e diretto.
E allora entrano in campo figure inesistenti oppure la moglie (o il marito). Se il coniuge compare anche nel business stai certo che è un no.
Come smontare queste obiezioni?
Affrontandole con fermezza. Ecco alcuni esempi:
1 – quando ci siamo sentiti per fissare l’incontro lei mi ha detto di avere potere decisionale, e che non aveva né soci né altri titolari da coinvolgere. Poiché è improbabile che siano subentrati negli ultimi giorni, lei ha evidentemente dei dubbi sulla mia offerta, vediamo insieme come poterli fugare.
2 – stiamo parlando (ad esempio) di un cambio fornitore, quindi di nessuna ulteriore spesa. Probabilmente non la convince il nuovo fornitore, o io come venditore, quale delle due?
3 – stiamo parlando di un investimento di poche decine di euro al mese per la sua attività, pensa di avere necessità dell’autorizzazione del coniuge per decidere? In fondo non si tratta dell’acquisto di una villa palladiana.
Lo scopo è di ottenere l’acquisto o il rifiuto netto, la sospensione è solo una perdita di tempo e denaro (tuoi)
Blog article by Maurizio Passerini CC BY-NC-SA 4.0
