La paura di vendere
Ho sempre detto ai miei venditori, e a tutti coloro che ho formato, che se non vendono è soprattutto per la “paura di vendere”. Certo, non è l’unico elemento a determinare il fallimento di una trattativa, ma quasi sempre è un atteggiamento mentale che inficia notevolmente le possibilità di successo.
Tipicamente è un atteggiamento dei venditori “di tariffa”, ovvero di coloro che riescono a vendere solo se hanno la promozione o il prezzo più basso (non necessariamente dei competitor, ma anche e soprattutto di quanto loro considerino “giusto”). Però è anche un condizionamento che subiscono altri venditori un po’ più esperti, e chi studia neurovendita lo giustifica con reazioni biologiche a ormoni quali ossitocina e cortisolo.
Proverò a rendere più facile l’analisi di questi comportamenti.
Come ripeto, sino allo sfinimento, un buon venditore deve fare molte domande, sia per conoscere il potenziale cliente e la sua attività quanto per poter identificare quali siano le esigenze della sua azienda (non necessariamente in immediata correlazione al prodotto/servizio offerto). Si può riassumere con “chi domanda, comanda” (cit.)
Invece molti venditori non pongono domande, a volte per presunzione (intesa come preconcetto) ma più spesso per paura: il venditore non chiede, non approccia, non propone, non richiama, semplicemente perché ha paura di ricevere un altro “No”
La forza del NO
Chi fa il venditore riceve più “No” che “Si”. E’ imprescindibile nell’attività commerciale. Se vendi (o almeno ci provi) il tuo cervello riceverà ogni giorno molti “No”. Si crea così una riduzione dell’ossitocina che crea quell’interiore percezione soggettiva di dolore, di inadeguatezza e fastidio; si tratta di una naturale reazione biologica ad uno stimolo ambientale. A questo punto scattano i comportamenti evitanti e protettivi (es.: non richiamo quel cliente perché “temo” mi possa dire di No).
Come fare allora? Un suggerimento può essere quello di non personalizzare: non ha detto di “No” alla tua persona, bensì alla tua offerta commerciale, per una serie di motivi indipendenti dalle tue capacità. Un altro è quello di ottenere dall’interlocutore un riconoscimento della tua professionalità (o, in alternativa, richiamare alla memoria un momento in cui ciò sia avvenuto)
La preparazione
Prima ancora, però, di arrivare al momento in cui il cliente possa dire “Sì” o “No” è necessario arrivare alla presentazione ed alla trattativa senza ansia. Molti venditori si approcciano alla presentazione o alla trattativa preoccupati e fisicamente tesi: sono quei venditori che arrivano “impreparati”. Può sembrare un aspetto banale e scontato, ma anche qui si tratta di biologia: il cervello di chi si sia preparato prima è più attento, lucido, comunicativo, e riesce a tollerare meglio la fatica. Non esiste un “ricetta” univoca per prepararsi all’incontro con il cliente, in quanto dipende dal tipologia di vendita (nuovo prospect, cliente acquisito per upselling o crosselling ecc.), però è sempre utile ed opportuno raccogliere tutte le informazioni possibili, studiarle, preparare un’offerta di ancoraggio (se fattibile) e provare nella mente l’introduzione al tema commerciale.
Per concludere (paradossalmente aprendo un nuovo tema), dico sempre ai venditori di farsi dire dei “No” dai clienti, piuttosto di continuare a “credere” di avere molte trattative in corso; trattative che nella maggior parte dei casi esistono solo nei desiderata del venditore. Meglio concentrarsi su nuove attività o sui clienti potenzialmente più interessati che perdere tempo ed alimentare l’illusione di averne tanti inesistenti.
Blog article by Maurizio Passerini CC BY-NC-SA 4.0
