Creare una rete vendita di successo
Ultimamente ho partecipato a diversi incontri, durante i quali mi è stato chiesto quali siano i passi necessari per creare una rete vendita di successo.
Premesso che questa è una delle nostre attività professionali, rispondo qui a quanti mi abbiano chiesto consigli e suggerimenti lasciando alcune idee di partenza, che consentano di evitare gli errori più frequenti in neo-imprenditori alle prese con la creazione dal nulla di una rete vendita.
Alcuni di questi suggerimenti sono validi anche per chi debba più “semplicemente” ampliarne o ridefinirne una già operativa.
Vediamo quindi quali sono i punti fermi da cui partire:
Proponi un prodotto/servizio che sia utile al compratore.
Può sembrare una banalità, ma molti sono convinti di avere l’idea o il prodotto che si vende da solo tanto è “bello” o interessante. Tutto questo senza aver analizzato quanto il mercato possa essere ricettivo verso il loro business. Devi anzi tutto trovare il modo di differenziarti e di offrire qualcosa che altri non offrono (oppure qualcosa in più), altrimenti anche il miglior venditore del mondo non potrà fare nulla per te.
Definisci gli obiettivi.
Quando chiedo quali siano gli obiettivi, ottengo le risposte più disparate, ma la maggior parte si riassume in “voglio fatturare il più possibile”: questo non è un obiettivo, ma un desiderio. Devi pensare ad un obiettivo di crescita che sia sostenibile per le tue forze, e che porti ad un aumento graduale sia della forza vendita che – di conseguenza – del fatturato.
Definisci una strategia di marketing, e un funnel di vendita.
Se il tuo marketing consiste nel mandare allo sbaraglio i venditori, lasciando che siano loro a doversi cercare i clienti, lascia perdere sei destinato a fallire. Devi consegnare alla tua rete dei leads caldi, con il compito di andarli a chiudere; certo, i venditori poi dovranno sviluppare anche in prima persona il business, tramite i referral e l’iniziativa personale, e soprattutto continuando a vendere ai clienti acquisiti (upselling e crosselling)
Inizia dal Direttore Vendite.
Se fai l’imprenditore devi dedicarti a questo, non puoi essere anche il capo del marketing, delle vendite e magari anche dell’amministrazione; finiresti per fare poco di tutto ed anche male. Inizialmente sarai tu ad affiancare il tuo Direttore Vendite, per trasmettergli i valori aziendali e competenze approfondite sul prodotto o servizio che dovrà vendere. Sarà poi lui a proseguire il lavoro, affiancando i venditori che verranno introdotti; dovrai anche incaricarlo o coinvolgerlo nella selezione delle persone che dovrà coordinare.
Elabora un sistema provvigionale incentivante per attrarre venditori performanti.
La rete vendita non è un costo, ma una risorsa fondamentale, senza la quale la tua attività non può funzionare. Per attrarre un venditore performante devi dargli la possibilità di guadagnare bene: fisso + provvigioni + generazione lead + possibilità di crescita. Per favore evita offerte come “provvigioni al top del mercato” o ancora “ambiente dinamico in azienda leader del settore”, meglio coinvolgere le risorse consapevolmente e sinceramente nella crescita aziendale.
Seleziona, seleziona, ed ancora seleziona.
Tanti venditori che producono poco (quindi insoddisfatti) sono un ostacolo, un costo a perdere, e demotivano quelli più performanti. Meglio averne pochi, e crescere lentamente in quantità curando maggiormente la qualità, piuttosto che disperdere energie ed avere un elevato turn over. Non pensare di iniziare con gli improvvisati, e con coloro che non avendo trovato altro tentano anche con le vendite; scegli da subito dei professionisti competenti, se non vuoi veder fallire in poco tempo i tuoi sforzi.
Elabora un accurato business plan, e investi.
Se non sei il primo a credere nella tua attività, investendoci, non puoi chiedere di crederci ai tuoi venditori. Uno dei peggiori errori è di pensare che l’attività si possa autofinanziare: “inizio a vendere e con i ricavi pago i venditori e copro i costi” non funziona. Neppure se vendi servizi o sei un’agenzia commerciale.
Continua a formare i tuoi venditori.
Parti da una accurata formazione iniziale, che includa – oltre al prodotto/servizio che vuoi vendere – anche le tecniche di vendita, la gestione della relazione, la vendita comportamentale. E poi continua a formarli periodicamente, fornendo loro tutti gli strumenti per migliorarsi professionalmente.
Contattaci! …e questo dovrebbe essere il primo passo
Blog article by Maurizio Passerini CC BY-NC-SA 4.0
