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In precedenza ho scritto un post, con cui ho indicato alcune obiezioni che il venditore si puΓ² trovare alla fine della vendita, cioΓ¨ al momento di perfezionarla con lβacquisto.
Obiezioni che ho definito pretestuose (quelle reali sono argomento di altra trattazione)
Iniziamo quindi da quella indicata piΓΉ frequentemente dai venditori, ed anche dai professionisti che vendono i propri servizi: costa troppo.
Premetto che sono convinto del fatto che se arrivi a farti porre questa obiezione, hai sbagliato il processo di vendita. Molti parlano di percezione del valore del servizio/prodotto che vendi, io sarΓ² piΓΉ diretto: non lo devi solo fare percepire, ma proprio palesare ed evidenziare.
Valore che non Γ¨ dato tanto dalla “promozione” (tanto quella la offrono tutti, ma solo fino a domenica eh), ma dalla soluzione che puoi portare al cliente, ovvero al soddisfacimento di una sua esigenza. Esigenza generata dai piΓΉ disparati motivi.
Quindi, se non gli dici chiaramente cosa soddisfi, a lui e/o alla sua azienda, con la tua proposta, Γ¨ molto probabile che alla fine ti dirΓ che “costa troppo”.
PerΓ², nonostante tu abbia illustrato bene tutto, puΓ² accadere che il cliente ti muova questa obiezione, che quindi diventa pretestuosa. Γ un pretesto per non decidere in quel momento, oppure per contrattare il prezzo; poco cambia, a questo punto la devi gestire, oppure decidere di perdere la vendita.
Sì, perché se non la affronti, si trasformerà certamente in un no (che non sei riuscito a farti dire).
Come puoi rispondere, allora a questa obiezione? I modi sono molti, vediamone qui un paio.
1) Costa troppo. Non rispondere “non Γ¨ vero”, non farai altro che motivare maggiormente il rifiuto, dando lβidea che tu voglia vendere ad ogni costo. Devi invece “stanare” i veri dubbi del cliente, chiedendo “in confronto a cosa, costa troppo?”.
Non puΓ² essere evasivo, deve motivare la sua affermazione; puΓ² essere un problema di budget (che vedremo in altro post), o di una offerta (apparentemente) piΓΉ conveniente della concorrenza, o ancora di una sua aspettativa di costo inferiore.
A questo punto hai gli strumenti per smontare la sua obiezione, in quanto puoi tornare ai punti di forza della tua proposta per approfondirli e contestualizzarli.
2) Costa troppo. Rispondi provando la vendita in negativo: “ha ragione, non Γ¨ un prodotto/servizio adatto alla sua azienda. Va meglio per aziende piΓΉ strutturate/grandi/importanti”. In pratica sottrai al cliente la possibilitΓ di acquistare qualcosa che tu non gli vuoi piΓΉ vendere, spiazzandolo e sollecitando in lui una sensazione di perdita.
Blog article by Maurizio Passerini CC BY-NC-SA 4.0
