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Il momento piΓΉ temuto dal venditore, Γ¨ quello in cui alla fine della presentazione commerciale il cliente procrastina lβacquisto sollevando obiezioni.
Il tema della gestione delle obiezioni Γ¨ molto lungo ed approfondito, e certo non basta un post per affrontarlo, partendo dal fatto che la maggior parte delle obiezioni le devi prevenire prima ancora che gestirle.
Ma iniziamo con il capire quali siano le obiezioni piΓΉ frequenti:
EBBENE, QUESTE NON SONO OBIEZIONI !!
O meglio, sono obiezioni pretestuose e – di conseguenza, nella maggior parte dei casi – causate dai tuoi errori durante tutto il processo di vendita.
Con queste affermazioni il cliente non fa altro che dirti che non vuole acquistare (il tema del “no” nella vendita lβho affrontato in un post precedente), o quantomeno non intende farlo in quel dato momento; e allora prende tempo.
Le vere obiezioni emergono durante la presentazione/trattativa, e generalmente sono una richiesta di approfondimento e di chiarimento. Se non hai approfondito e risolto i timori e i dubbi del cliente, Γ¨ inevitabile che alla fine ti dica una delle frasi sopra riportate.
Ti dirΓ² di piΓΉ, sovente sono generate da errori giΓ nella fase di prospecting (errori del venditore quanto del marketing). Prima ancora di iniziare a fare le 100 domande che ti serviranno per identificare e far emergere i bisogni del cliente (e quindi per trovargli la soluzione migliore) devi sapere se stai parlando con il decisore piuttosto che con lβamministratore, il tecnico, lβutilizzatore o lo sponsor, e quale sia il budget di spesa; sempre che ve sia uno. E sempre che esista un interesse, almeno potenziale, per il tuo prodotto o servizio.
PerΓ², indipendentemente dal motivo per cui sei arrivato al momento in cui il cliente ti muove una di queste obiezioni (pretestuose), ti ritrovi solo con due scelte: evitarle, e quindi perdere la vendita, oppure affrontarle e gestirle.
Quindi si possono comunque gestire? SΓ¬ β¦come farlo te lo dirΓ² in un altro post.
Blog article by Maurizio Passerini CC BY-NC-SA 4.0
