Dei minimi sistemi (di telecomunicazioni)
Chi domanda comanda? No, chi domanda risolve!
In realtà anche la prima affermazione è corretta, se interpretiamo il “comanda” come proporre la giusta soluzione al problema del cliente, ed attraverso questa chiudere una trattativa.
100 domande
Quando faccio formazione ai venditori, sono solito dire che se non fanno almeno 100 domande hanno sbagliato, perché può capitare di non riuscire a far emergere ciò che crea sofferenza al cliente (ciò che gli crea il “mal di pancia”). In qualità di venditore, a mia volta, mi sono creato negli anni una forma mentale che mi porta a non dare mai nulla per scontato, a indagare sempre scavando a fondo nelle abitudini (lavorative) del cliente e a cercare di far emergere i suoi desideri, anche quando apparentemente scollegati dal servizio che io vendo.
