Consulenza - Formazione - Innovazione digitale
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Essere a capo di un’azienda o di un comparto non è mai stato semplice, e saper guidare i collaboratori sembra scontato, ma accade che questo aspetto manchi. Gli anni della crisi hanno decimato molte aziende, certo per vari fattori, tra i quali deve anche essere ascritta l’incapacità di rivedere la propria organizzazione interna.
Concordo sul fatto che gli errori siano molti di più, ma voglio limitarmi ai principali (quelli che a me infastidiscono maggiormente, e precludono a chiunque la possibilità di vendermi qualsiasi servizio). Li divido in tre macro categorie: approccio telefonico, preparazione, e incontro con il prospect
Maggiori informazioniIniziamo con il primo vagito, vendendoci per attrarre l’attenzione delle nostre madri ed essere nutriti. Poi proseguiamo per tutta la vita, vendendo noi stessi ad un colloquio di lavoro o alla donna che ci piace; alcuni di noi fanno della vendita una professione.
Affiniamo con il tempo e l’esperienza le nostre tecniche, ma tutti dobbiamo affrontare il nemico numero uno delle vendite: obiezioni e resistenze.
Non esiste processo di vendita che non sia caratterizzato da un certo numero di obiezioni e resistenze da parte di chi dovrebbe acquistare, e quindi diventa indispensabile per chi svolga la professione del venditore essere preparato ad affrontarle. E soprattutto le DEVE affrontare, anziché aggirarle, se vuole avere una maggiore incisività ed efficacia.
Uno degli elementi più paradossali della cultura del lavoro in Italia è che la competenza professionale trasversalmente più richiesta, quella commerciale, sia anche quella più negletta. Il neolaureato storce il naso se gli viene proposto un ruolo nelle vendite, l’avvocato storce il naso se gli viene detto che deve impegnarsi a trovare nuovi clienti, il bancario storce il naso se gli viene detto che alla cassa deve convincere il signor Rossi a stipulare una nuova polizza. In molti colloqui con un malcelato orgoglio etico e intellettuale il candidato ammette: «Vendere non fa per me».
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